Раскрутка приложения без маркетинга

Скажу сразу — все, что от вас требуется — это ежедневный труд и терпение! Создание и продвижение нового продукта — одни из самых трудных занятий в сфере предпринимательской деятельности. Существует множество подходов в разработке, тестировании, создании и продвижении приложений, однако, по большому счету, они не помогут вам добиться стоящих результатов. После этого вы начинаете задаваться вопросами: Может быть, проблема заключается в самом продукте? Или в недостатке рекламы и пиара? Или и того и другого достаточно, однако качество исполнения оставляет желать лучшего? Возможно, нам стоит вложить больше средств в маркетинг и брендинг! Хотя, возможно, мы просто не нашли свою целевую аудиторию? Может, нам стоит расширить функциональность нашего приложения? Когда вы начинаете задаваться всеми этими вопросами, дела начинают идти намного хуже, чем обычно. Вы начинаете распылять свое внимание и тратите свои деньги и энергию на всевозможные способы решения этих проблем, вместо того, чтобы просто сфокусироваться на одной из них. Однако все становится еще хуже, когда вы начинаете думать, что решение всех ваших проблем зависит от размера бюджета, который вы тратите на рекламу и маркетинг. На самом деле, ваша основная цель должна заключаться именно в ретенции (удержании) клиентов. Для тех, кто не знает, как и что удерживает клиентов, перейдите по этой ссылке.

Небольшая история о том, почему важно удерживать своих клиентов

Для того чтобы вы лучше поняли то, о чем я говорю, я расскажу вам небольшую историю, которую услышал от своего друга. Он является соучредителем и одновременно техническим директором одной успешной компании, занимающейся онлайн- продажами. В 2012 году они выпустили первую версию своего приложения в Google Play, после чего произошло невероятное! Через несколько дней после публикации, более полумиллиона пользователей по всему миру скачали и установили их приложение. Главной причиной этого безумного роста стал тот факт, что в те времена еще не существовало достаточно хороших и удобных приложений. В течение следующих месяцев их приложение скачало еще пару миллионов пользователей, а компания собрала более 5 миллионов долларов от венчурных инвестиций. Тем не менее, четыре года спустя, у них все еще не было достойной бизнес-модели. Мой друг осознал, что, несмотря на огромные цифры, их приложение регулярно использует достаточно маленький процент пользователей. Он решил покопаться в статистике и обнаружил, что ретенция была крайне низкой. Но самое страшное, что она практически не изменилась за 4 года. В конце концов, он принял решение сосредоточиться на удержании старых пользователей, а не на привлечении новых. В те времена, венчурные инвесторы вкладывали миллионы долларов в компании с большим количеством пользователей, а не, как сейчас, с большей ретенцией. Почему? Потому что тогда никто не знал как на самом деле обстоят дела на рынке мобильных приложений и веб-сайтов. Ну, вернемся к истории моего друга: без ретенции, не имеет никакого значения, сколько пользователей скачали ваше приложение. Через неделю, 95% пользователей просто-напросто удалят его или не будут им пользоваться. Таким образом, даже если приложение скачают миллиард человек, через какое-то время от этой цифры останется только строчка в базе данных. Теперь озвучу одну мудрую мысль: куда ценнее иметь сто тысяч пользователей, использующих ваш продукт каждый день, чем иметь сто миллионов пользователей, запускающих приложение раз в месяц. Самое главное, как только вы достигнете приличного уровня ретенции, можете быть уверены, что ваш бюджет маркетинга приведет к устойчивому росту продукта и бизнеса.

Метод «Бережливого стартапа»

Практически все стартапы начинаются с одной и той же идеи, мысли, плана, в общем, называйте как хотите: людям однозначно нужен этот продукт и мы его разработаем. Затем идут месяцы, а то и годы совершенствования и полировки этого продукта, при этом сам продукт не демонстрируется потенциальным клиентам, даже в самой примитивной стадии. Тут-то и приходит на помощь метод «Бережливого стартапа». Если вкратце: «Бережливый стартап» — это методология, утверждающая, что каждый стартап — это грандиозный эксперимент, пытающийся ответить на один главный вопрос: «Должны ли мы создавать этот продукт?» Основным компонентом методологии «Бережливого стартапа» является цикл «создать-оценить-научиться». Первым шагом является выяснение проблемы, которую в дальнейшем необходимо решить, а затем разработка минимальной рабочей версии продукта (MVP), для того чтобы учиться на своих ошибках и получать обратную связь для формирования гипотез дальнейшего развития продукта. Как только MVP будет создан, стартап может сосредоточиться на других аспектах цикла. Нужно будет оценить, приводят ли усилия по созданию продукта к нужным результатам, а также понять, двигаться ли дальше тем же путем или кардинально пересмотреть свою бизнес-модель. Всякий раз, когда я и моя команда работаем над очередным проектом, мы придерживаемся следующих шагов: 1) Определить главную цель стартапа 2) Спроектировать и создать MVP, чтобы протестировать главную цель продукта 3) Назначить первых участников, чтобы они тестировали ваш MVP 4) Применить результаты теста в нужном русле 5) Повторить Так выглядел наш график роста в первый год (2017) таких итераций(повторений):

Процесс

Определите вашу главную цель

Возьмем мою команду в качестве примера. Когда-то мы думали, что человечество еще не придумало такое приложение-напоминалку, которым было бы комфортно пользоваться. Основная причина, по нашему мнению, заключалась в том, что при установке одного единственного напоминания приходилось совершать слишком много ненужных действий. Либо вам приходилось заполнять много полей в мобильном приложении, либо просить поставить напоминание помощника, например Siri, которая в свою очередь не понимала 50% из вашей речи. Вот тогда-то мы и определили главную цель продукта: нам нужно, чтобы приложение научилось распознавать практически любое напоминание от пользователя, которое он произнес на родном языке.

Проектирование и создание MVP

Поскольку наша цель была сосредоточена на NLU(восприятие естественного языка), мы решили заострить внимание исключительно на этом. Никакого брендинга, UX и других функций. Во-первых, мы наняли разработчиков для создания современного NLU алгоритма. Это было нужно, чтобы приложение понимало сложные запросы. Во-вторых, поскольку это был некий эксперимент, мы решили создать MVP в качестве чат-бота для Facebook Messenger, вместо того, чтобы испытывать на себе долгий и раздражающий процесс создания мобильного приложения. Обратите внимание: если бы мы создали мобильное приложение, это ничем бы нам не помогло в тестировании нашей цели и только добавило бы работы при проектировании и создании MVP. Более того, это могло отвлечь нас от основной цели. Важно максимально упростить свой MVP, чтобы не отвлекаться от основной цели.

Назначьте первых участников-тестировщиков

Нам нужны были англоговорящие тестировщики, так как наш NLU алгоритм поддерживал только английский язык. Также мы поняли, что молодые мамы миллениалки захотят опробовать наш продукт, потому что они постоянно заняты и часто что-то забывают. Основываясь на этих данных, мы отобрали из сообществ для мамочек на Facebook несколько сотен бета-тестеров.

Применяем полученные результаты для улучшения продукта

После нашей первой итерации мы узнали следующее: 1) Существует намного больше способов создания напоминаний, чем мы думали. Однако, больше всего пользователям понравилось создавать напоминания с помощью простых настроек. 2)Иногда пользователи разбивают свое напоминание на несколько этапов. 3)При работе с чат- ботом, пользователям зачастую пригождается помощь кнопок, для более быстрой и удобной работы с ним. Благодаря полученным результатам мы определили приоритеты развития и пришли к выводу, что нам стоит добавить кнопки для создания упоминаний (всего мы решили добавить три кнопки). И как потом оказалось — сделали мы это не зря! Вы можете почитать мои мысли о том, как улучшить свой чат-бот в этой статье. Шаг за шагом мы улучшали наше приложение и увеличили уровень еженедельной ретенции пользователей!

Мы никогда не распыляли свое внимание

Внезапно мы обнаружили, что некоторые люди пользуются нашим приложением более шести месяцев, с момента установки! По прошествию целого года еженедельных итераций мы наконец решили, что пора запускать наш продукт! Спустя первую неделю, 92% пользователей продолжали пользоваться нашим приложением, а по прошествию месяца — 19% . И этого было более чем достаточно и превышало все рыночные стандарты по ретенции пользователей. Мы опубликовали наш чат-бот в Facebook Messenger в середине февраля 2018 года и всего через месяц наш бот собрал на 5800% больше новых пользователей, чем раньше. Это произошло главным образом потому, что нашим пользователям понравился наш бот и они просто порекомендовали его своим друзьям! С тех пор, наш бот скачали более одного миллиона раз и эта цифра растет изо дня в день. Сегодня, мы продолжаем работать по этой методологии и делаем определенные успехт! Кроме того, теперь мы стараемся принимать решения о всевозможных изменениях и доработках, основываясь на полученных данных от наших пользователей. Пытайтесь основываться именно на опыте и желаниях пользователей! Если вы в чем-то сомневаетесь, то вы просто можете провести тест A/B. Например: если вы не знаете, где лучше разместить ту или иную кнопку или какой заголовок будет привлекать больше кликов, попробуйте разместить их на одной стороне для одной половины пользователей и на другой стороне для другой половины. Затем посмотрите, какой из вариантов размещения собрал большое количество нажатий или кликов — этот вариант и будет наиболее правильным для размещения.

В заключении

Благодаря данной методологи, мы не только сосредотачиваемся исключительно на тех функциях, которые действительно важны для наших пользователей, но мы также исключаем те из них, которые, как нам казалось, были очень важны — однако на самом деле это не так. Как говорится: клиент всегда прав! То же самое касается и разработки приложений. Доверяйте своим клиентам, слушайте и общайтесь с ними, и тогда вы поймете, чего они действительно хотят и чего не хотят. Никогда не разрабатывайте приложение, полагаясь только на свою интуицию. В любом случае, в конце концов вы достигнете одного из двух: 1) Ваше приложение не пользуется достаточным спросом среди пользователей, значит пора двигаться дальше! 2) У вас есть продукт, который очень востребован среди людей. Хорошая работа, вы на пути к основанию собственной компании! В любом из этих двух случаев вы выиграете! Большое спасибо за прочтение статьи, если вы сочли ее полезной, то пожалуйста, поделитесь ее с друзьями — она сможет принести им пользу! Спасибо! Перевод статьи Assaf Elovic: How my app grew by 5,800% in one month with no branding or marketing