Заветная мечта любого разработчика — создать то самое программное обеспечение, которое будет приносить пассивный доход и обеспечит финансовую свободу. Это довольно амбициозная, но вполне осуществимая мечта. Подтверждение тому — мой опыт последних 25 лет, в течение которых я создавал, внедрял и продавал различные программные продукты.
Я создавал продукты, большие и малые. Я получал неплохие доходы как инди-разработчик, и это занятие увлекало меня больше, чем развитие компаний или продвижение по карьерной лестнице. Мне всегда удавалось совмещать деятельность инди-разработчика с корпоративной работой. На собственном опыте я не раз убеждался в том, что труд разработчика-одиночки не застрахован от неудач. Можно с уверенностью сказать, что я совершил почти все ошибки, описанные в учебниках. Эта статья рассказывает о подходе, который позволил добиться успеха мне и может пригодиться вам.
Идеи и программное обеспечение сами по себе не приносят денег
Отличная идея ничего не стоит, поскольку каждый думает, что у него есть отличные идеи. Все дело в реализации, но не в программировании, а в бизнесе. Мне пришлось пройти тяжелый и затратный путь, чтобы понять: создание отличного продукта не равнозначно созданию прибыльного продукта. Ошибочно думать, что разработанный вами отличный продукт понравится людям и к нему потянутся массы. Нет ничего более далекого от истины.
Реальность такова, что отличный продукт, будь то прибыльный побочный проект или подработка, начинается с бизнес-плана, листа бумаги и исследований. Создание продукта и бизнеса на его основе сильно отличается от создания самого программного обеспечения. Это совершенно разные процессы. Раньше я начинал с написания программного обеспечения, а затем пытался продвигать его и продавать людям. Можно сказать так — решение в поисках проблемы.
Не существует такого понятия, как пассивный доход
Прежде всего, надо честно признать: пассивного дохода не существует. Есть виды деятельности, которые требуют от вас большого участия, а есть такие, которым со временем можно уделять меньше внимания. Причина, по которой многие считают программное обеспечение пассивным доходом, заключается в том, что оно требует больших первоначальных вложений, которые со временем становятся все меньше. Программное обеспечение может работать месяцами без значительных затрат на техническое обслуживание.
Ведение любого бизнеса всегда сопряжено с бюрократией и связано с определенными затратами. Необходимо платить налоги, обрабатывать счета и квитанции, а также выполнять сопутствующую бухгалтерскую работу. Такая рутина, связанная с подработкой, утомительна и тяжела. Вам понадобится консультант по налогам, банковский счет для бизнеса и многое другое. Конечно, многие проблемы можно (и желательно) решить через аутсорсинг, но полностью устраниться от дел не удастся.
Созданию прототипа всегда предшествует исследование
Процесс разработки прибыльного программного продукта должен начинаться с изучения бизнес-ниши. Прежде, чем приступить к созданию прототипа, рекомендую выполнить ряд подготовительных действий (обычно они занимают у меня 1-2 дня). На этом этапе необходимо обдумать следующие моменты:
- Какую конкретную проблему решает продукт?
- Кто и сколько хотел бы потратить на этот продукт?
- Есть ли конкуренты и как их превзойти?
- Можно ли связаться с потенциальными клиентами и каким образом?
- Сколько потенциальных клиентов готовы заплатить за продукт?
- Какие каналы продвижения необходимы, какой объем поддержки требуется?
- Как получать оплату от клиентов?
TAM (total addressable market — общий объем целевого рынка) — общее количество людей, с которыми вы можете связаться и которые заинтересованы в вашем продукте. Из этого количества нужно выделить процент людей, готовых платить. Обычно это число колеблется от 0,2% до 15-20%. Чтобы заработать миллион долларов, понадобится миллион потенциальных клиентов, из которых 1% будет платить вам по 10 долларов в месяц. Миллион клиентов — слишком много людей, как и 10 долларов в месяц. Ваши расценки и расчеты дохода должны быть разумными, не торопитесь и откажитесь от своей идеи, если не получится воплотить ее в жизнь. Будьте честны с собой, не относитесь реалистично к цифрам, настройтесь пессимистично.
Платформа дает инди-разработчику больше гибкости и свободы, чем SaaS
У разработчиков есть два способа продавать программное обеспечение: либо через платформы (например, магазины приложений от Apple, Google, Microsoft), либо напрямую потребителям, предприятиям. Если вы продаете напрямую, вам не придется отдавать часть своего дохода платформе. Однако инди-разработчику управление клиентами обычно обходится гораздо дороже и отнимает больше времени, чем наличие платформы для их обслуживания. Лично я предпочитаю платформенную модель, поскольку она дает мне гораздо больше гибкости и свободы мышления.
Распространение продуктов через платформы сокращает мою выручку на 20-30 %. В то же время платформа платит мне вовремя, я могу заручиться ее доверием, а клиентам не нужно думать о том, кому они отдают свои деньги. Платформа как посредник является отличным помощником и ускорителем продвижения для инди-разработчиков, у которых нет собственного бренда и времени на ведение бухгалтерского учета. Даже те доходы, которые я получаю с помощью Stripe, требуют от меня большой работы по ведению бухучета и налогообложению. Это гораздо сложнее, чем получать электронные переводы от Apple, Google и Microsoft с приложением всех необходимых налоговых квитанций.
SaaS для бизнеса — это утомительно
Компании не покупают программное обеспечение. Они покупают решения и необходимую поддержку, связанную с этим. Знаю это не понаслышке. Причина, по которой я предпочитаю распространение потребительских программных продуктов через платформы, а не SaaS (software as a service — программное обеспечение как сервис) для бизнеса, заключается во времени и инвестициях, необходимых для последнего. Когда компания покупает программное обеспечение за разумную сумму (более 1000 долларов в год), она ожидает поддержки и руководства. Очень часто ей также нужны консультации. В данном случае основное внимание уделяется не программному обеспечению, а сервису, который помогает решить проблемы компании. Многие услуги можно автоматизировать с помощью искусственного интеллекта и LLM (больших языковых моделей), но человеческий фактор в SaaS намного важнее, чем при использовании потребительского программного обеспечения на платформах.
Бизнес-клиенты будут требовать проведения встреч, презентаций, демонстраций, обучения, поддержки и всего, что только можно себе представить. Им нужно, чтобы вы выполняли за них как можно больше работы. Открывая большие возможности для получения дохода (которые намного шире, чем у обычного приложения), такая модель требует от вас хороших навыков продаж и управления расчетами. Вот почему я беру за бизнес-консультации более 200 долларов в час.
Кроме того, бизнес-клиенты всегда будут требовать индивидуального подхода. Им будут необходимы настройки, выходящие далеко за рамки того, что вы готовы запрограммировать. Вам всегда нужно будет четко указывать, что за такие настройки — их разработку и текущее обслуживание — вы будете взимать плату. При таких расчетах не стоит быть слишком пессимистичным.
Отсутствие маркетинга означает отсутствие продаж и дохода
Как человек, давно и глубоко вовлеченный в электронную коммерцию и технологии цифрового маркетинга, знаю: потребители покупают программное обеспечение, которое работает и отличается визуальной привлекательностью. Компании покупают программное обеспечение, которое решает их проблемы. Они покупают решение, а не само программное обеспечение. Если это решение предполагает консультации с вами, они купят и вас. SaaS гораздо менее пассивен, чем обычные приложения. Внедрение программного продукта без соответствующего плана маркетинга и продаж — напрасная трата средств.
Общее правило заключается в том, чтобы инвестировать около 2 % дохода в маркетинг. Но инди-разработчики могут воспользоваться проверенными бесплатными методами. Маркетинговые кампании для приложений, как SaaS, так и платформ, осуществляются через различные маркетинговые каналы. Вам не обязательно охватывать их все, к тому же они работают по-разному в зависимости от типа приложения.
Органические и платные социальные сети
В случае SaaS у вас наверняка будет свой сайт и страница регистрации, однако у приложений в магазинах Apple, Google или Microsoft их нет. Поэтому, если для SaaS приемлем классический путь привлечения клиентов на сайт, то при выборе платформенной модели люди должны попадать на страницу вашего продукта в соответствующем магазине приложений. Различные инструменты помогут вам создать простые целевые страницы приложений. Не обязательно доводить их совершенства! Не переусердствуйте с этим, поскольку мы, разработчики, склонны к чрезмерному усложнению.
Вы должны размещать посты в социальных сетях, в которых представлена ваша целевая аудитория. Facebook, Instagram, Reddit, TikTok одинаково подходят для продвижения потребительских приложений, но не забывайте о разных представителях вашей целевой аудитории. Для общения с поколением Z лучше всего выбрать TikTok, а с более старшими поколениями — группы Facebook. Reddit отлично подходит для широкого охвата аудитории с более высоким уровнем образования, чем в других сетях. X позволяет еще больше расширить аудиторию, хотя органично обеспечить значительный охват в этой сети непросто.
Лично я предпочитаю социальные сети Reddit, Facebook и X. Reddit помог мне определить свой подход, который работает для меня довольно эффективно. Отдельные группы в Facebook — просто супер. Имейте в виду, что откровенная реклама в органических постах в социальных сетях редко работает. Вы должны участвовать в жизни сообщества.
Если ваше приложение или SaaS ориентированы на бизнес, может оказаться полезным размещение постов и групп в LinkedIn. Помните, что для создания аудитории, привлечения подписчиков и достижения разумного охвата требуется время. Выход на рынок с пустым аккаунтом никогда не принесет пользы. Лучше всего начать взаимодействовать с сообществами прямо сейчас.
Оптимизация в поисковых системах (SEO, SEA) и в магазинах приложений (ASO)
Поисковая оптимизация (SEO) и контекстная реклама (SEA) по-прежнему работают. Однако вам необходимо проверить, есть ли запросы на ключевые слова, используемые вашими потенциальными клиентами. Если вы распространяете продукты через магазины приложений, то лучше всего использовать нативную рекламу App Store. Я достиг высоких результатов на рекламных платформах Apple Search Ads и Google Ads, чего не могу сказать о рекламе приложений на Facebook Ads. Однако все зависит от вашего приложения и его целевой аудитории.
Оптимизация приложения для поисковых систем требует наличия подходящих изображений и описаний, категоризации и соответствия поисковым запросам. Органическая оптимизация, позволяющая приложению подняться в рейтинге, может занять до 4 недель. Будьте реалистами и немного пессимистами в отношении темпов, которых может достичь ваше приложение или SaaS. Успех не приходит в одночасье.
Публикация на сайтах по запуску продуктов
Размещение приложения на таких платформах, как Product Hunt, Microlaunch, Uneed, Betalist, Tiny Startups, Launch Day, не только сразу привлечет их пользователей к вашему продукту, но и создаст жизненно важные обратные ссылки для SEO (поисковой оптимизации) и ASO (оптимизации в магазине приложений).
Крупные корпорации применяют эти стратегии по принципу «запустил и забыл», размещая посты на сотнях сайтов и никогда не отвечая на комментарии к ним. Преимущество инди-разработчика заключается в более личным подходе. Обязательно отвечайте на комментарии на сайтах и в социальных сетях. Будьте открыты, честны и поддерживайте с потенциальными клиентами личные отношения. В этом ваше конкурентное преимущество перед безликими корпорациями.
Список электронных адресов и форумы
У некоторых инди-разработчиков есть список из более чем 10 тысяч электронных адресов потенциальных клиентов. Люди, попавшие в такой список, могут почувствовать себя «используемыми» при получении электронных рассылок, уведомляющих о новых продуктах. Будьте осторожны с «холодными» рассылками, так как это может привести к попаданию ваших писем в папки со спамом. Лучше найти небольшие интернет-форумы и сообщества, посвященные проблеме, над которой вы работаете, или, по крайней мере, имеющие к ней отношение. Если, например, вы пишете приложение для дронов, вступайте в соответствующие сообщества и взаимодействуйте с ними. Лучше поделиться идеей с сообществом до того, как вы начнете работать над приложением.
Взаимодействие с потенциальными клиентами еще до начала разработки — правило многих успешных инди-разработчиков. Я убедился в его безотказности на собственном опыте и на примере других разработчиков. Независимо от того, что вы создаете — дроны, авиасимулятор или инструменты для разработки, — ранний контакт с сообществом даст вам представление о размере потенциальной аудитории, а также позволит привлечь первых бета-тестеров. Я отказался от десятков идей после того, как комментарии сообщества четко указали на отсутствие потенциальной клиентской базы. Я также успешно запускал приложения и сервисы после получения положительных отзывов сообщества. Это работает!
Прототипирование обязательно?
Если создание продукта занимает больше 2-3 дней или целевая аудитория не определена, прототипирование — обязательное условие. При создании инструментов, в востребованности которых у меня не было сомнения, я разрабатывал прототипы и представлял их целевой аудитории. В результате пришел к выводу, что на самом деле в этом нет никакой необходимости. Да, людям нравились прототипы, и некоторые готовы были за них заплатить. Но, судя по цифрам, это никогда не стало бы прибыльным делом и не приносило бы больше $20-50 в месяц.
Многие разработчики опасаются, что кто-то может «украсть их идею». Если ваше приложение работает, то вашу идею сразу же украдут. Скорее всего, вы тоже «украли» ее у кого-то. У меня есть приложения, которые существовали и раньше. Причина, по которой мое приложение больше ценится, заключается в том, что оно привлекательнее, организованнее, продуктивнее, новее и надлежащим образом продвигается. Помните, что я говорил ранее: «Потребительские приложения должны иметь привлекательный вид»? Рекомендую всегда следовать системным требованиям. Мобильные приложения от инди-разработчиков ценятся выше, когда выглядят как системное приложение от Apple или Google. Строго следуйте рекомендациям Google и Apple по дизайну для соответствующей платформы.
Выбор ниши
Создание следующего Facebook или TikTok возможно, но затраты на маркетинг будут непомерными. Инди-разработчики наиболее успешны в прибыльной нише — достаточно большой для того, чтобы разработчик-одиночка мог получать действительно хороший доход, но не настолько большой, чтобы содержать компанию из 5+ человек. Есть разработчики, которые зарабатывают более 500 тысяч долларов в год на небольших инструментах. Не стоит недооценивать эффективность и прибыльность инструмента, который решает действительно насущные проблемы в правильно выбранной нише.
Если надумаете создать приложение, то спроектируйте его для одной платформы и сделайте это действительно качественно. Крупным корпорациям всегда нужно охватить большую базу пользователей. Они просто не могут сосредоточиться на какой-то одной системе, такой как macOS, Windows, iOS или Android. А вы, как инди-разработчик, можете. Создание нишевых инструментов для конкретной платформы выгодно инди-разработчикам, потому что корпорации не могут конкурировать с ними. Большая клиентская база крупной компании часто требует кроссплатформенности и утомительного длительного процесса утверждения.
Хотя идея создания конкурента для Microsoft Word и OpenOffice кажется безумием, некоторые успешные инди-разработчики неплохо зарабатывают на нишевых текстовых процессорах, например, для издателей электронных книг. Десятилетия назад создание конкурента для Windows Media Player или VLC было немыслимым. Тем не менее медиаплееры, ориентированные на DVD, BluRay и DVB, приносили неплохую прибыль инди-разработчикам. Плагины и расширения для существующих платформ, например плагины для Office, Windows, macOS, iOS или Android, работают действительно хорошо.
Секрет успешной ниши
Успешные ниши решают специфические проблемы довольно специфической целевой аудитории. К таким проблемам относятся создание электронной книги, обработка определенных файлов/периферийных устройств в операционной системе или расширение функциональности ОС — те области, в которых инди-разработчики добиваются больших успехов. Эти проблемы слишком велики, чтобы их можно было игнорировать, но слишком малы, чтобы компании могли их решить.
Секретный лайфхак: даже если Apple, Microsoft или Google хотели бы сделать ваше приложение бесплатной функцией iOS, macOS, Android или Windows, венчурный капитал никогда не будет инвестировать в него; но некоторым инди-разработчикам удалось создать такие инструменты и зарабатывать на них в течение 3-5 лет, пока поставщик ОС не выпустил бесплатные версии.
Заключение
Если у вас есть отличная идея и вы воплотите ее в своем продукте, это может сработать с финансовой точки зрения. В большинстве случаев это не так. Вам необходимо разработать бизнес-план с учетом выявленной вами проблемы или решения. Как можно раньше протестируйте его с вашей целевой аудиторией. Лучшие решения — те, которые полезны вам самим и которые вы будете использовать.
Создание отличного программного обеспечения с последующей попыткой продать его почти никогда не приводит к успеху. Это возможно, если вы ежедневно сталкиваетесь с проблемой над которой работаете, и есть множество других людей с такой же проблемой, готовых заплатить за ее решение.
Маркетинговый план жизненно важен, а большинство разработчиков ненавидят маркетинг. Примите это, смирясь с тем, что вам нужно рекламировать свое приложение. Найдите целевую аудиторию, выходите на рынок как можно раньше и выпускайте первое, что, по вашему мнению, будет продаваться, и это сработает. Отложите все функции, которые не являются абсолютно критичными для решения проблемы. Я создал много функций, от которых пришлось отказаться, потому что они никому не были нужны. Это была пустая трата времени.
Ваша целевая аудитория гораздо проще, и удовлетворить ее гораздо легче, чем вы думаете. Мы, разработчики программного обеспечения, — худшие из худших, когда дело доходит до чрезмерной инженерии. Мы не являемся целевой аудиторией, наши пользователи часто даже не знают, что такое компьютер. Медленно продвигайтесь вперед и планируйте вместе со своими пользователями, не тратя время на какое-то воображаемое решение, которое никогда не понадобится.
Следуйте совету канадского бизнесмена, звезды «Аквариума с акулами»: «Это глупая идея, из нее ничего не выйдет, отведите ее за сарай и пристрелите». Если вы сделали все, что могли, но у вас ничего не вышло, убейте свой продукт. Убейте немедленно и без угрызений совести. Никогда не впадайте в заблуждение по поводу «неоправданных затрат», если приходится продолжать ради продолжения. Из 10 приложений, которые я создаю, только 2 когда-нибудь принесут прибыль. Остальные 8? Они мертвы. Вы никогда о них не услышите. В вас живет талантливый разработчик, теперь дайте волю своему внутреннему бизнесмену. Вы скоро поймете, что ваши технические знания и навыки дадут вам огромные преимущества в маркетинге и бизнесе. Просто никогда не сдавайтесь.
Читайте также:
- Как участие в открытых проектах помогает найти работу?
- Шаблоны проектирования бэкенда
- С этим инструментом код чище в 10 000 раз
Читайте нас в Telegram, VK и Дзен
Перевод статьи Jan Kammerath: The Side Project Dilemma: Why Developers Often Miss The Mark On Monetization
